如何才能真正地提高團隊凝聚力，提升員工執行力的關鍵在哪里？這個問題一直困擾著許多企業的經營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執行力的問題，不解決就是最大的隱患，讓企業損失看不見的內耗；不提高就是最大的危機，市場臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強就是最大的敵人，企業遇風浪則危機四伏。
新冠肺炎沖擊世界經濟，第四次工業革命如火如荼，市場激烈競爭，企業經營困難重重，迫切需要提升團隊績效，必須加強對市場銷售人員的顧問式銷售，激發銷售潛能。國內外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發揮一半的大腦功能： 就輕而易舉地學會40種語言， 背誦整本百科全書，攻讀12個博士學位， 潛意識是顯意識力量的3萬倍， 潛意識控制著我們95%的生活。 人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓練開發的，潛意識形成習慣，而我們是習慣的產物。優秀是一種習慣，在不知不覺中,經年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德
隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來，今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。 物流領域浩浩蕩蕩的上市潮來了。繼七大快遞公司集體上市之后，人們討論最多的是快運企業的上市潮將至，而隨著近期物流行業重大資本事件頻頻發生，快運、供應鏈、貨運平臺、航空物流……
隨著社會經濟的發展，企業和個人的購買需求也隨之發生變化。過去的賣方市場已不復存在，更多的品牌涌入市場，產品同質化嚴重，競爭越來越激烈。僅依靠產品、促銷、低價競爭等傳統手段很難維持長久的供需關系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設性意見的銷售顧問才能獲得客戶的信賴，產生持續訂單。 ? 我的產品那么好，為什么客戶就是不買單？ ? 如何挖掘客戶隱藏在價格外衣下的隱性需求？ ? 怎么說才能說到客戶心坎兒里？ ? 如何打消客戶顧慮，讓他爽快買單？ 針對以上問題，本課程通過精彩活動和大量實戰演練，幫助學員從客戶的角度出發，理解客戶的決策思維，用專業的銷售技巧識別業務機會，喚醒客戶需求，強調客戶利益，排除顧慮，加快訂單獲取速度，提高成交率。
第四次零售變革隨著互聯網技術的發展正前所未有的影響著中國和世界零售行業。傳統行業面臨前所未有的沖擊和挑戰，一方面面對的是現有客戶流失，另一方面的新客戶開發的難度越來越大。根據二八理論，高端產品和大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖端的部分，要想獲得這一細分市場，除了擁有高品質的產品之外，還需要再深入了解客戶心理需求的基礎，深入挖掘大客戶的行為動因，并有針對性的制定營銷方案，因為所有的營銷其實都是對客戶選擇的影響。 中國制造正在向中國創造大踏步邁進，我們的銷售人員同樣需要在銷售思路和方法上實現全面的提升，才能獲得高端市場這一市場板塊中的明珠，也就是具有最高價值的部分。 本課程在向學員介紹新零售的特點及發展趨勢的同時，運用行為經濟學前沿理論集中突破影響客戶決策的心理因素，從大客戶的開發、客戶生命……
課程大綱：新的銷售環境，市場競爭更為激烈現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉向4、“永不滿足” 首先，思考一些最基本的問題1、 我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里3、他們有什么特點?4、他們大都在什么地方賣?5、我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費6、他們為什么會賣我們的產品?7、 他們為什么會賣別人的產品? 再次，了解或挖掘需求的具體方法1、客戶需求的層次2、目標客戶的綜合拜訪3、銷售員和客戶的四種信任關系4、……
一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解參加學員對培訓的期望3.增進講師和學員之間的了解和信任二、專業培訓師的核心功力1.案例學習：鷹的訓練2.分析現代培訓與傳統教育的不同之處3.成人培訓的目標與方法4.學習優秀培訓講師進行培訓的五項基本行為準則5.優秀培訓講師進行培訓的五項基本能力6.探討吸引和保持學員注意力的黃金法則三、了解你的學員1.為什么了解學員如此重要2.成人學習的原理、特點和風格3.認識成人學習的過程與環境的影響4.建立平衡學員、內容和方式，保證培訓的有效實施5.學習如何分析學員需求的方法6.實踐練習四、培訓課程的準備1.分析專業培訓的基本流程2.在了解學員培訓需求的基礎上，確定培訓的目標和主題3.根據學員的需求組織培訓資料4.掌握培訓準備的六要素5.主題之間的轉接語，設計……
認識專業顧問式銷售的原理和顧問式銷售拜訪過程 學習和練習各種專業顧問式銷售技巧，特別是尋問、說服和克服異議的技巧 分享大家對銷售的認識和經驗 幫助提高顧問式銷售業績
一、目標與介紹8.介紹培訓的目標和方法9.了解對培訓的期望10.增進了解和信任二、更具挑戰的銷售環境和顧問式銷售代表1.認識目前新的銷售環境2.理解銷售代表角色的轉換3.個人練習三、發掘客戶情形與環境的信息1.建立有效的方法發掘客戶的情形與環境的信息2.充分認識客戶的外部形勢，組織業務和部門業務3.了解驅動客戶發展的動力4.學習客戶動力和客戶需要的關系5.案例學習6.個人練習四、競爭機會分析1.提供一個結構化的，系統化和量化的方法分析銷售機會2.全面認識和評估銷售機會3.認識自己的競爭優勢4.案例學習5.實踐練習五、競爭策略和對策1.分析大客戶銷售中的各種戰略2.將客戶的業務目標與自己的銷售目標進行整合3.選擇正確的競爭性戰略以加強自己的機會4.小組練習六、客戶需要和客戶關系1.提供分析客戶……
第一單元：高端客戶心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。買賣的核心要素達成消費的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？了解客戶采購的考慮因素和決策心理動機理論關鍵按鈕高成交率模式解析三.什么是顧客心理學四.影響顧客購買的心理因素動機知覺刺激—反應性格態度生活方式文化影響、社會階層、群體影響采購習慣五.客戶性格的預測學習九型人格的應用通曉人性，探索人的行為內在動力了解他人行為動機與及別人對事情反應腦、心、腹三中心的探索每個型格的性格解析完美型，全愛型－助人型成就型藝術型－自我型智能型－思想型忠誠型豐富型－活躍型領袖型－能力型和平型－和諧型如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行……
?客戶人物性格、心里分析能力不強； ?不能從客戶組織架構分析哪些是關鍵人物，那些是核心人物； ?客戶的溝通技巧能力不強，不能通過溝通發現客戶的需求和難處――然后不能將證劵客戶的難處擴大，引起對我們產品的需求――最后是不能有效提供產品解決方案幫客戶解決問題的方式，完成銷售推廣； ?產品推廣方案的步驟不能有效制定； ?不懂得銷售人員的角色定位； ?職業心態訓練； ?銷售人員的自我認識； ?工作對銷售人員的素質要求； ?弄清楚我們是“服務員”還是“推銷員”； ?如何解決我們工作中的疑難雜癥。
如果根據價格乘以量來劃分客戶，價高量大者為鯨魚客戶，是利潤豐厚的大客戶。通常，一千條小魚也比過一條大鯨魚，利潤豐厚的大客戶是企業生存之本和發展之基。 對于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅企業一把手鎖定親自開發，尖刀配鯨魚，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機制、政策和優勢資源分類鎖定開發。 大客戶的采購往往是集體決策，客戶內部有一個龐大的招標評判系統。它相對小魚客戶來說更加復雜，必須采取“發展關系+專業方案”的顧問式營銷，以質取勝，這就是大客戶顧問式營銷的課程內容。
第一單元電商快遞物流經營模式與發展趨勢現代經濟學之父亞當.斯密曾經說過，物流伴隨商品交換而產生，隨著商品交換的改變而改變。電商正在改變商品交換的方式，快遞物流也隨之而改變。1、電商正經歷平臺型向產業生態鏈垂直整合的轉變平臺電商介紹產業生態鏈垂直型電商的案例分享產業生態鏈垂直型電商的快遞物流模式2、快遞物流的現在與發展趨勢傳統快遞物流的格局探討（順豐、DHL等企業的大客戶營銷理念）快遞物流未來發展（拼、專、并）三個趨勢第二單元掌握大客戶銷售的專業思路簡單產品的交易式銷售與復雜產品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現在營銷思路上的差異，專業程度上的差別,本單元進行詳細的講授。1、樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路了解復雜產品的采購流程以及評估標準樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思……
一、SPIN—顧問式銷售應用的四個特征1、追求更高的利潤2、以客戶為中心的銷售顧問3、提升解決問題的能力4、信任才是最重要的敲門磚二、信任是SPIN—顧問式調查最重要的保證（一）SPIN與銷售會談1、銷售會談的四個階段2、調查研究——生意中最重要的階段3、會談結果（二）信任是SPIN調查最重要的保證1、“四度理論”是國內營銷建立信任的法則2、建立信任的五個層次3、建立信任的五大基石三、需求分析是spin最重要的基石（一）需求的定義1、需求是什么2、需求的層次3、教育客戶是引導需求的最高境界（二）兩種需求：痛苦需求與快樂需求1、從了解客戶需求開始2、痛苦需求與快樂需求3、隱含需求比明確需求更重要（三）開發需求的方法1、需求的轉變2、如何開發需求（四）需求與價值等式（五）挖掘需求的方式——提問1……
第一部分：顧客心理需求、心理特點分析：顧客心理需求分析：客戶的信息需求客戶的環境需求客戶的情感需求顧客心理特點分析：客戶具有個性化客戶具有經驗化客戶具有參與性客戶具有信息敏感性第二部分：顧客購買行為分析模型：需求確認：發現自己的需求信息搜索：尋找產品信息方案評價：初步選定幾種需求滿足的方案，然后進行比較購買決定：做出購買決定購買后的行為：購買后再次評價影響顧客購買行為的三要素個人因素環境因素營銷因素第三部分：顧客溝通風格個性測試與練習個性風格測試每種個性的特質講解活躍型的表現完善型的表現支配型的表現和藹型的表現每種個性的自我提升策略如何與不同個性的人相處溝通視頻分析案例討論角色練習第四部分：顧問式關懷技巧伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售顧客不喜歡和陌生人說話用不用心顧客看在眼里顧客喜歡區別……
一、產品和價格同質化時，如何售樓。二、一項調查：什么原因趕跑了購房者。三、購房者需要什么樣的優質銷售服務。四、售樓員銷售服務的基礎標準。五、了解客戶滿意的8關鍵指標。六、接待購房者的必要注意事項。七、處在不同階段的客戶，需要怎樣的階段性服務。八、房產銷售的整體服務要素。九、客戶喜歡什么樣的售樓員。十、如何提供“售樓團隊的服務”。十一、售樓服務的改善方向和方法。十二、客戶信任什么。十三、客戶渴望什么。十四、客戶夢想什么。十五、對來電詢問的客戶如何應對。十六、什么是服務到位。十七、金牌售樓員與一般售樓員的根本不同之處。十八、金牌售樓員的基本能力。十九、金牌售樓員的綜合素質。二十、如何做到大量銷售。二十一、做到顧問式銷售。二十二、大量銷售的實戰技法。二十三、讓顧客100%滿意的20種服務方法。二十……
傳統的廣告銷售模式有一個不成文的假設：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關系，雙方立場和利益是對立的，雙方進行的是一場零和博弈。顧問式廣告銷售模式認為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長期的戰略合作關系中可以獲得共贏的結果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價值的同時，也將惠及自己。
機場作為城市形象的“制高點”，隨著近年來我國民航業和廣告業的發展，日益引起商家的關注，成為廣告發布和企業形象展示的理想場所。機場廣告傳播受眾的構成主要包括政府官員、高層決策人、企業管理者及遠行旅游者，其中中高收者和外賓所占比例較高。機場廣告（不含機上媒體和航空宣傳業務用品媒體）主要分為機場外圍及高速路戶外廣告和候機樓內廣告兩大類，從廣泛意義上講它們都屬于戶外廣告的范疇。
中華廣告媒介行銷力研究院根據最新統計顯示，過去3年，中國廣告業以30％的高速度在增長，隨著全球經濟一體化的加劇和中國加入世貿組織后，國內廣告企業尤其是戶外傳媒企業競爭日趨激烈，國外廣告企業又紛紛涉足中國廣告市場首選戶外傳媒企業。要持續發展，應該采取什么樣的經營之道呢?
當前中國的傳媒競爭異常激烈，一方面，境內媒體在各自的產業化經營之路上各展招數，報業集團、期刊集團，廣播電視集團，戶外傳媒集團，網絡新媒體集團等紛紛成立，發行、廣告、價格大戰硝煙四起，另一方面，自從加入WTO之后中國媒體所面對的生存環境更為嚴峻，不少境外媒體都以各種形式滲透或進入中國市場；三.很多新媒體特別又尤其是戶外媒體的異軍突起，種類繁多，讓廣告主迷茫。這種“內憂外患”的情況要求媒體盡快轉變經營觀念，制定正確的市場戰略，開展綜合化、特色化的營銷模式，使自身的媒介產品和媒介服務深入人心，取得良好的社會效益和經濟效益。尤其是廣告傳媒企業的總裁領軍人物。如何修煉出自己的卓越行銷力？因此彭小東老師認為廣告傳媒之間的競爭絕不亞于任何一個行業和產品之間的競爭;廣告傳媒企業的總裁更需要培訓。
廣告銷售經歷的三個導向：一，以銷售為導向二，以銷售與客戶互動為導向；三，以客戶為導向；傳媒營銷之廣告銷售的三個階段：一產品銷售，二方案銷售，三，戰略銷售；傳媒營銷之顧問式廣告銷售：做好廣告主也即客戶的三個顧問：傳媒顧問，品牌顧問，行銷顧問；傳媒營銷之大客戶廣告銷售：企業80%的利潤是由20%的大客戶創造的。在傳媒競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經不再是聰明的策略了。由于開發一個客戶的成本，遠比留住一個客戶的成本來的高，為了使企業穩定成長，維系與開發大客戶，就成了企業發展中之重要事項。而且客戶對于公司的價值應該在于其使用其公司媒介產品或服務的傳媒終身價值。 在傳媒日益競爭激烈下的廣告銷售時代，您是否會碰到過這樣的問題： ●20%的大客戶總是會提出各種要求，傳媒資源卻支持不足 ●……
在廣告銷售中大客戶的開發，有兩個核心環節，一是搞掂關鍵人物，一是挖掘需求、引導需求。搞掂關鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養有深度的私人關系。這其中，如何識別關系、處理關系；用什么方法拉近關系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關系，諸如此類的操作，都需要專業技巧。 挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發出問題等溝通藝術。對此，廣告銷售人員存在大量誤區，也缺乏恰當的話術，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的廣告銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發需求，透過客戶的使用現狀，發現問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發需求，則依賴于一整套功夫，而非投機……
（可根據企業需求增減知識點。根據講授內容和深度不同，課時安排1-3天）一、服務式銷售介紹（1）銷售概念重構（什么是銷售、客戶想什么、如何取得信任）（2）服務式銷售定義（3）服務式銷售特點（4）服務式銷售優點（5）服務式銷售適用范圍小組討論：案例分析：二、客戶心理分析（1）客戶五大黃金需求法則（理論、案例）（2）客戶購買決策（理論、案例） 導師法則（3）打動客戶的七種武器（理論、案例）小組討論：案例分析：三、服務式銷售技巧：9項修煉（1）迎客接待（理論、黃金10秒、案例、演練）（2）客戶判斷方法（望聞問切四法則、理論、案例）（3）了解激發需求（發問技巧、回答技巧）（4）產品推薦（FAB升級版、話術設計、形體配合等）（5）客戶體驗（展示三要素、體驗三要素、完美呈現的案例、結合學員企業進行設計）（……
一、顧問式銷售介紹（1）銷售概念重構（什么是銷售、客戶想什么、如何取得信任）（2）顧問式銷售定義（3）顧問式銷售特點（4）顧問式銷售優點（5）顧問式銷售適用范圍小組討論：案例分析：二、客戶心理分析（1）客戶五大黃金需求法則（理論、案例）（2）客戶購買決策（理論、案例）導師法則（3）打動客戶的七種武器（理論、案例）小組討論：案例分析：三、顧問式銷售技巧：9項修煉（1）迎客接待（理論、黃金10秒、案例、演練）（2）客戶判斷方法（望聞問切四法則、理論、案例）（3）了解激發需求（發問技巧、回答技巧）（4）產品推薦（FAB升級版、話術設計、形體配合。采取視頻、案例、演練點評）（5）客戶體驗（展示三要素、體驗三要素、完美呈現的案例、結合學員企業進行設計）（6）談判和說服技巧6大絕招（理論、視頻、案例、演……
國際金融危機已經過去6年多時間，全球經濟低迷，中國內需強勁，市場激烈競爭，企業經營風險加大，要提升績效，必須加強對人力資源尤其是銷售潛能的開發。國內外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發揮一半以上的大腦功能，就輕而易舉地學會40種語言，背誦整本百科全書，攻讀12個博士學位。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓練開發的。 顧問式催眠銷售秘笈目的是通過與潛意識對話，催眠體驗，激發員工的內在成就動機，喚醒銷售人員的自我價值認同，發掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關……
第一講大客戶銷售行業細分理念：知己知彼，三問要全知要點：目標是否專注，從視角出發還是從目的出發互動：啟程式互動+基本概念分享一、來自同行的競爭壓力1．事業大盤，業務至上2．三問全知，百戰不殆3．使命的完成來自信念二、大客戶定義（兩個方向的定義）1．協議關系大客戶定義2．一般關系大客戶定義三、大客戶行業差異（一）服務商業角色1．硬件供應商2．軟件供應商3．消費服務提供商4．增值服務提供商5．顧問服務提供商6．經紀服務提供商（二）尋找差異的方法1．對比2．換位3．綜合四、行業對大客戶的要求1．標準要求2．利潤要求3．戰略要求第二講大客戶行為模式理念：了解客戶，從需求開始，把握需求，從價值入手案例分析：A、群體的需求規律可循B、側重一種模式和模式的“季節”變化一、大客戶群體需求分析1．需要層次理論……
所有的銷售活動都圍繞一個動作——簽單。不管前期準備如何好，和客戶溝通如何通暢，沒有高效的簽單能力依然是鏡花水月。因此，提高門店銷售人員的簽單能力是每個家居門店銷售人員的必修課程。 簽單達成受很多因素影響，一些基本的銷售素養不是本課程要講解的內容，本課程根據家居門店銷售人員在銷售過程中不容易把握的，容易失手的地方進行歸納總結，以最實戰的方式進行呈現和訓練。
第一季：開啟你的銷售潛能認知篇第一部分：銷售人員必備心態一、心態的重要性1、什么是心態2、心態的重要性（1）心態影響心理（2）心態決定命運案例：過橋實驗二、為什么他們愿意購買1、了解顧客的兩大購買動機是什么？2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。三、銷售人員應具備的意識1、目標意識案例：人生的列車主題探討：我為誰工作2、團隊意識案例：分組PK原則訓練3、服務意識案例：日本人給客戶讓座4、責任意識案例：責任=成就 六個責任主題探討5、突破意識案例：9點連線的啟示6、執行意識案例研討：小王定酒店的啟示第二季：呈現你的銷售技巧營銷技巧一：溝通心態與技巧1、傾聽與顧客相像完美傾聽6大要素2、生理同步狀態a、文字b、語言調c、肢體動作3、情緒同步4、語速語……
電話營銷實戰篇：營銷技巧一：電話營銷高手的精神案例：數鈔票營銷技巧二：如何讓你與客戶的關系升溫訓練稱呼的選擇話術的建立關鍵詞作用——觸動神經營銷技巧三：電話邀約話術設計1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現在一定要來？電話營銷四：六種經典開場白一、請求幫忙法二、第三者介紹法三、牛群效應法四、激起興趣法①提及對方現在最關心的事情②贊美對方③提及他的競爭對手④引起他的擔心和憂慮⑤提到你曾寄過的信⑥暢銷品⑦用具體的數字五、巧借“東風”法六、老客戶回訪電話營銷五：締結技巧1、假設成交法2、假設解除抗拒法3、反客為主法4、打斷連接法5、提示引導法6、心錨建立法7、不確定締結法8、總結締結法9、富蘭克……
第一天穿對色彩就精彩開班式暖色人的特點與色彩搭配色彩表情與色彩心理艷色人的特點與色彩搭配人體色彩的分類濁色人的特點與色彩搭配深色人的特點與色彩搭配實用的色彩搭配規律淺色人的特點與色彩搭配常見的色彩搭配誤區冷色人的特點與色彩搭配個人色彩綜合分析流程練習第一天晚上16：30-18:30免費選修課（希望了解各種性格養成的同學選修）1、九型人格——了解各類性格的特點和成因；2、九型人格對生活工作的幫助。第二天選對款型就美麗臉型與領型的關系女士直線體型與服裝款式選擇臉型與服裝廓形的關系柔和直線體型與服裝款式選擇五官與眼鏡等飾品的選擇直線柔和體型與服裝款式選擇五官與服裝圖案的關系女士曲線體型與服裝款式選擇服裝款式的基礎知識男士直線體型與服裝選擇服裝廓形與細節分析男士柔和體型與服裝選擇第二天晚上16：30……
一、銷售心態篇----提高你的銷售內功1.1頂尖銷售高手和普通銷售員的本質差別到底在哪里？1.2銷售員五大內驅力來源---為何做銷售比如何做銷售重要！1.3銷售不成功源于銷售自己不成功1.4如何迅速提升自我價值？---建立強大自信的十二大秘訣1.5你的潛能只用了2%----挖掘自身潛能的二十個字2.1付出的心態---萬法皆空，因果不空2.2敬業的心態---敬業是始，成功是終2.3學習的心態---學習力就是競爭力2.4主動的心態---主動勝過被動100倍2.5擔當的心態---勇于負責任，才能擔重任2.6樂觀的心態---把“不可能”從字典里挖除2.7感恩的心態--珍惜才能擁有，感恩才能天長地久2.8忠誠的態度---忠誠于企業就是忠誠于自己二、銷售技能篇-----技能提高勝算1.1.銷售的前奏曲—……
一、打造銷售動力和營銷內功1.1大客戶銷售能鍛煉提升人的二十四種能力1.2銷售是成功的基本功---所有的成功都是銷售的成功！1.3頂尖銷售高手和普通銷售員的本質差別到底在哪里？1.4動力過人勝過才華過人2.1大客戶銷售員的基本素質--成功是因為態度（內功）2.2付出的心態---萬法皆空，因果不空2.3敬業的心態---敬業是始，成功是終2.4學習的心態---學習力就是競爭能力、超越能力2.5主動的心態---主動勝過被動100倍2.6擔當的心態---能力由責任來承載2.7積極的心態---銷售就是創造可能性2.8堅持的心態---堅持是銷售成功的代名詞案例：盛田昭夫如何開發和籠絡大客戶？案例：大衛奧格威的大客戶經營之道二、大客戶開發的“天龍八步”技巧1.1.銷售的前奏曲——準備1.1.1產品知識的準……
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！
第一單元：銷售思維與心態研討什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉變；銷售的思維層次；客戶之核心感覺；關鍵時刻關鍵動作；如何以關鍵動作創造感覺。2、銷售人員之核心心態：如何從銷售心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；沒有問題,就沒有商機；沒有拒絕,就沒有銷售沒有需求，就沒有價值3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累人際資源與商業素質的積累個人情商的培養過程智……
★展現銷售成功之精要，掌握銷售八部曲 ★了解企業銷售實戰真諦，解決營銷困惑 ★掌握企業素質提升技巧，塑造專業形象 ★ 談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？ ★ 如何發揮自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？ ★ 本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略
銷售工作因改變人生、創造財富而令人心馳神往，同時也讓大多數人望而生畏，似乎看很多書，聽不少課都不容易在實戰中成功。另一方面，銷售部門銷售技能的高低，直接影響著企業的生存和發展。那么，實戰銷售的真諦在哪里？ 本課程以銷售的流程為主線，用輕松、高互動性的實戰方法，深入淺出呈現銷售成功的精要，讓您輕松解決銷售實戰中的難題。
銷售工作因改變人生、創造財富而令人心馳神往，同時也讓大多數人望而生畏，似乎看很多書，聽不少課都不容易在實戰中成功。另一方面，銷售部門銷售技能的高低，直接影響著企業的生存和發展。那么，實戰銷售的真諦在哪里？ 本課程以銷售的流程為主線，用輕松、高互動性的實戰方法，深入淺出呈現銷售成功的精要，讓您輕松解決銷售實戰中的難題。
沒有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護客戶?談判能力不行，如何維護企業利益？ 隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。 大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。 因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
為什么企業有很好的戰略目標，卻難以實現？ 為什么團隊上下缺乏激情和進取精神，不能積極創造佳績？ 為什么團隊成員的個人素質不錯，但團隊整體的忠誠度和凝聚力卻不夠？ 為什么團隊目標制定之后，團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執行？ 為什么團隊里看起來比較負責任，但總感覺到不能真正地負責任到位？ 為什么團隊常出現低效、推諉而導致目標計劃無法實現？ 為什么市場環境很好，企業卻不能抓住機會實現快速發展？ 團隊的凝聚力和執行力，已經越來越被認為是企業目標能否實現的關鍵因素?！短嵘芾韴F隊凝聚力和執行力》這個課程越來越受重視，很多企業已經把該課程列為每年的必修課程，通過不斷強化團隊精神，提高團隊成員的忠誠度和凝聚力，提升團隊執行力，來實現企業快速發展的目標。 一流執行、三流戰略 強于 ……
第一講、銷售人員應有的認知和從業觀念簡單認識市場營銷市場導向下的優勢營銷與競爭整合營銷4PS向4CS和4RS的轉變銷售人員的角色定位銷售人員的工作使命和工作職責第二講、充分的售前準備銷售人員必備的十八般工具要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績成為自己所售產品方面的專家（顧客喜歡顧問式銷售）準時赴約意味著對客戶的尊重（遲到是沒有任何借口的）修飾儀表建立良好的首印效應第三講、銷售人員的溝通談判技巧何謂溝通運用良好的語言藝術與人建立親和力通過肢體語言的變化解讀客戶心靈密碼學會傾聽，聽出客戶的弦外之音第四講、處理異議的策略技巧有異議的顧客是好顧客棘手的客戶是銷售代表最好的老師推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低處理異議的三大關鍵沒有命中靶子不能歸咎于靶子，買賣不成也不是客戶的過錯第五講、把握銷售成功……
對于各類成長型的品牌企業而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業獲得市場競爭優勢的重要保證。但是，目前品牌企業的經銷商隊伍普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業發展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？集德能渠道學院顧問講師團在多年對各類品牌企業和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。
“客戶第一”的理念如何實施：? 客戶第一的理念已經深入人心，沒有客戶的支持，就沒有企業的今天和未來。那么在銷售的每個環節中怎樣體現這個理念，怎樣指導一線人員運用這個理念，就變得非常重要。? 銷售就是取得客戶信任的過程。? 銷售就是不斷了解客戶需求的過程。 銷售就是用真誠的心贏得客戶的過程? 本課程將站在銷售經理的角度，按照銷售的思路，探討方法，并進行現場訓練。課程將強化以客戶為中心的理念、顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為用心的銷售顧問，最終達到鎖定客戶、快速成交的目的。
如果您的企業正面臨以下問題，那么您需要《門店銷售動作分解》課程： 門店導購缺乏銷售激情，對訂單的渴望度不夠； 進店客戶越來越少，店員只知道等待、觀望和抱怨、； 顧客來到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧； 面對一言不發的高冷客戶，店員不知道如何破冰； 產品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對無動于衷； 面對當天不買的客戶，既拿不到電話又不會跟單； 門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運氣； 銷售單值較低，店員缺乏賣大單的勇氣和能力； 店員缺少客戶服務意識，無法建立長期客戶關系； 同質化的銷售思維模式，店員充當了復讀機角色；
作為理財經理，經常有這樣的遭遇和困惑： 1. 銷售仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低! 2. 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? 3.“你這個產品繳費期太長，不靈活，暫時不考慮”——客戶總是這么說，其實就是拒絕； 4.“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產品； 5. 產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈! 類似的問題還有很多，但并不說明客戶真的是拒絕我們，這只是他們的一種本能表現。我們應該如何分析客戶的真實需求、將我們的產品賣點呈現出來、讓客戶對我們產生信任，這些都是本課程要解決的問題。
如何在電話邀約客戶時，讓客戶答應和我見面？ 如何讓開場白更具吸引力，讓客戶重視和配合會談？ 如何有邏輯的引導客戶，從而挖掘客戶的痛點，并產生需求？ 如何條理清晰的進行產品介紹，并讓客戶關注產品賣點？ 本課程從“拜訪準備——拜訪開場——挖掘需求——價值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進行訓練，融合到了與客戶采購流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學理論和最實用的銷售話術，來系統地介紹有關的銷售知識和技巧，帶領銷售人員完成每一個步驟的訓練。 本課程更落地、更適合中國人，拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓師以及期待擁有更好人際關系和提升溝通能力的人士閱讀使用。
企業在市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關系是增加客戶粘性和順利開展各項業務的基礎，需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關系的拓展方式進行深入的研究，采用創新和適合的方法進行客戶關系拓展工作，同時對于內部的客戶關系的管理工作應該同樣重視，以便激發內部員工的工作熱情和提升工作效率。 本課程總結了中國優秀企業如何進行客戶關系拓展與管理的優秀實踐經驗和方法論，希望通過學習幫助企業提升客戶關系拓展和管理的水平，促進市場的進一步拓展和長期發展。
為什么銷售培訓總是沒有效果？ ★為什么銷售總額逐年增高，而利潤卻越來越低？ ★為什么年底的銷售總額與年初的計劃相去甚遠？ ★優秀的銷售人員為什么那么難招？ ★跳槽的銷售人員為什么可以輕易地帶走客戶？ ★沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。 ★怎樣說，才能打動消費者，使其快速下單？怎樣賣，才能獲得客戶的新人，使其成為忠實的消費者？銷售就是要會溝通，溝通到位才能搞定客戶。 ★清掃銷售員與客戶之間的溝通障礙，大幅度提升銷售業績 ★?揭示銷售成交密碼，洞察客戶內心；提升實戰銷售技能，贏得銷售機會。
全新商業時代強調以人的感受和體驗為商業活動的中心，市場的主導權由關系主導轉向價值認可主導，項目運作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項目運作中，只看點和線，不能全局的判斷和分析項目，缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自為政，不能形成統一銷售語言。要想在商戰中占得先機，理解并掌握項目的每一個行為動因變得無比重要。 本課程內容完善、案例豐富、實用性強，被眾多行業用戶驗證課程的有效性，在學習的同時能夠精準地制定銷售計劃，讓學員輕松之間領悟全新商業時代創意商業思維和實戰技法，真正做到即學即用。讓行業營銷、銷售掌握引導大客戶決策的方法及價值重構將是傳統企業及新興技術企業發展的核心動力。突破傳統商業的產品銷售思維為顧問式銷售思維，發掘客戶潛在需求……
顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的伙伴。 傳統銷售中，銷售人員面臨的問題：客戶如敵人，獲取信任難上難， 介紹產品和服務，客戶依然無動于衷。即使成交了，客戶總是挑三揀四。無感情，無轉介紹再次開發裂變難上難。善用顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上來做好銷售工作，讓客戶如親友 ，獲得信任so easy ,介紹產品和服務客戶蠢蠢欲動，成交后，客戶滿意并千恩萬謝，客戶是活廣告，銷售額迅速裂變倍增！
正在發生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力，營銷正從被動受理型到主動營銷服務型、從陳述型到“技術”咨詢型、從賣產品（服務）到提供整體解決方案……變!一切都在變! ●銷售究竟是什么？什么才是核心的？ ●買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？ ●客戶千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對性的驅動？…… ●如何打破傳統銷售模式超越競爭對手？ ●如何從關系線與技術線全面提升自己的銷售能量？ ●如何擁有專業的銷售系統？ ●如何掌握銷售環節中隱性的風險與規避的真相？ 如果營銷人員對營銷及相關概念沒有深刻認知，對實用實效性強的操作方法與工具掌握得不夠，可能會導致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營銷人……
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